这种东西,怎么都要买的

2017-06-22 17:44:12
7.6.D
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1

早上9点,阳光照得车站铁牌发烫。临近医院的送餐人潮散去,菜市场买过菜的人们等在车站。吴大姐举着手里的塑料牌,站在站台靠近花坛的一侧。站的时间长了,她就坐着,牌子一直亮向外面。来来往往的人群经过她,不时瞅上两眼。

吴大姐40出头,做了小10年的推销。以前推销过楼房,在市里商城写字楼门口拉人去看房。免费车接车送,正式讲解由售楼人员完成。上线经理并不按人头给她算钱,交易成功的提成经常缩水。她赚不到什么钱,就换了产品。经人介绍,她不再推销阳宅,改为推销阴宅。

阴宅就是墓。人口数据统计,2016年中国死亡人口为977万,2020年后预估每年将为1555万。根据本地政府改革的深入,原则上不再承接新建经营性公墓项目的申请。公益性公墓则严格限制销售。大数据很瘆人,做推销似乎有了指望。

11点多,吴大姐收起马扎,跟医院警卫室前坐着的卖报纸大爷打了声招呼,就往医院里走。这座沿海城市丘陵多山,医院亦建在一处高坡上。她登上40级台阶,进入医院。

吴大姐看见戴着帽子的无发病人,总是下意识地避一下。可能是自身工作原因,吴大姐不大和重症病人直接对话。

在车站及周边地区,另有同样手里举着纸牌,包里备着精美彩页传单的几位推销者。白纸上大大地印着“公墓”二字,在光下格外刺眼。附近居民老龄化明显,医院床位常年紧张。医院正对面居民楼下的一排店面,开着几家经营多年的商铺:殡仪服务、鲜花、护理设施、保健品与地方菜馆。

推销声格外嘈杂,“游泳健身馆来看一下”,“学区特价房啊特价产权房”。公墓推销员们则戴着帽子,沉默地站着,他们和白纸黑字的招牌融为一体,观望并等待着潜在的客人。

2

吴大姐不是本地人,她搬来本市十多年,每年最期待的就是回老家过年。她没什么文凭,在大城市做不了高薪职业。在她做推销的生涯里,最难的是保健品,但也就是在那时,她认识了搭档老李。

老李个子不高,不到一米六。用词斟酌,说话讲究逻辑,透着几分学问。他背着书包,里面放着备用的宣传单。吴大姐发完了,他就递上四五份。老李是本地人,职高毕业,人过四十,一年比一年好琢磨事情。吴大姐搭上了客户的线,就会打电话告诉老李。

月初经理培训,经理向推销员交代了市场前景,并借此打消他们的顾虑。“我们这个活动,月中就截止了,各盔都得涨价一万。”经理信誓旦旦地讲,肯定不会没市场。为了拉客户,吴大姐已经跑熟了几处居民流量大的市场,但人数依旧有限。

吴大姐担心涨价后更加拉不到人,老李就帮她分析,“这家公墓刚刚开盘,能涨肯定是因为它能够兜住。”

老李心思活泛,零零散散什么都干过。投准机会卖过邮票,最后净赚一倍。他最好过的日子是每天往股票交易所跑,他说得出门道,不料后来一落千丈,也就开始干起了推销。

老李会随时判断情势。卖保健品时,一开始他觉得还行,后来就感到公司走偏了,于是他拉着吴大姐一起退出保健品行业,“那里面的猫腻太多了,别把自己搭进去。”

吴大姐人实在,但口拙,说话时能记得多少就说多少,常常是同一个句子翻来覆去地重复,答不到重点。老李就成了吴大姐的搭档。

老李自己的名片上,印着他自己写的七言绝句。老李说,“你别看他们名牌大学毕业什么的,我见多了。我就说咱们随便谈论巴赫、尼采、庄子,他能不能跟我谈下去?”老李用词高深,吴大姐就信他是个能人。

老李说话能拿住腔调。吴大姐说不清东西南北的风水。老李就开口,“这个风水嘛,看你讲不讲究了。”

吴大姐就拍拍她带来的客户,“对,这个你得好好听听。”

他们认识的时间长了,就有了信赖。

政府补贴鼓励海葬,却成效寥寥。

推销行话,潜在的客户单子有攻单和死单。攻单就是这个单子没完,还能继续攻克下去。死单就是名副其实的白费力。

一位女士和她的老父亲一起去墓园看墓。车行20多公里,两个人车上并不主动开口说话。老父亲压抑着他的情绪,儿子得了癌症,情况很不乐观。女士穿着打扮很讲究,出面张罗,想最后为她的哥哥选一处好点的风水。但她最后没能看上墓园待售的墓穴,这就成了白跑的单子。

而攻单蕴含着成交的希望。5月末,吴大姐第三次进墓区,和老李一起陪攻单客户看墓地。

有三条路线可以通向那片墓园。在城市闹市区的三条主路旁,公司的销售经理在碰头地点接上预约的客人。

为了去公墓,吴大姐提前做好了准备。她在脖子上挂着玉石,手腕上戴着核桃木。上身却穿着红色花纹的雪纺衣,等在接送站点附近的商场门口。老李照常打扮,戴着帽子等在站点。

当天有两户家庭要前去查看墓地。人们跟着带队的经理走,绕过闹市的行人,被安排进两辆私家车里。

在路上,老李说起近郊别墅区在这两年兴起。继而讲起墓地的风水,老李转着身子说话,他皮肤黝黑,看上去格外老成。

“像我们最一开始,都是请的风水大师来堪舆。比如墓前的路不能太直,要不运会跑走。讲究很多的,关键是看它背靠什么,又面向什么,左右会不会夹着。”车风刮入,老李悠然讲道。

客户要走之前,吴大姐说起她负责的另一家公墓,“那处也行,你要是有空,就来看看。”说得非常实在,就像是另一处公墓的埋葬,能实现人生命的延长一样。

吴大姐做推销多年,接触的人中有的不幸早夭,有的年纪轻轻开药店赚了两三处别墅,更有疾病突至,毫无办法的落魄户。“活那么久又咋地了呢?”吴大姐说,“要是又遭罪,又闹心的话,就不想活那么久了。”

老李就劝她,“人的生命不在于长度,而在于品质,你得活得有质量。”

3

2017年3月,市政府发布了一份报告,将全市131个公益性公墓严格审批出36个可以进行买卖的墓园。赶着清明风潮而被大批推销员推销的公墓,其实都是禁止定价买卖的公益性公墓。真正可以买卖的经营性公墓,大多已处于高价饱和状态。

某业内人士交底,只要不太过分,就没什么问题。政府真要出面解决交易乱象的话,已葬的骨灰难以取出,基本无法和家人达成和解。园林、地方政府、民政局、投资商,很难协调明白,同时又批不出更多的可供安葬的土地,更有散坟占地的问题需要解决。公益性墓园的买卖就成了灰色地带。

吴大姐就此有了很多同行。

“推销员们”并不是为同一家墓园揽客,竞争关系就像是在卖场里卖不同货源的衣服。时间长了,彼此会聊聊收入行情,或结伴去个厕所。推销没有固定工资,赚的都是提成。高卖高赚,不卖不赚。一群人中,只有一个30出头的女推销员,能讲明白合同的性质。还有一个中年男人,能说出几句古诗。

能背古诗的推销员和老李一样,本地人。他跑到城市靠近车站的站点向人们介绍他们村承办的墓地,一站就是一天。村子承办的墓地不会挂公司的名号,但在宣传册里看起来最具规格,宣称“由峨眉山大师精心策划设计”。

非本地墓地不允许被交易,依旧是在打擦边球。

吴大姐背不出古诗,可她比较出她负责的一家墓园离得最近,其他家都在它的“后边”,再有就是葬着一位明代大将军。大将军镇守在公墓里,才是“质量保证”。

民政部一零一研究所发布的《中国殡葬事业发展报告(2014-2015)》里指出,清明节前后的一个月,既是全国各地的“殡改宣传月”,也是“行风建设月”和“优质服务月”。在墓地推销员这里,清明前后则是生意的旺季。

清明节期间,被推销的墓园打起优惠活动,宣传册上保证“永久使用权”,“最低价位”,“免费班车接送”,并且能免去20年甚至永久的管理费。本地实际收费,普通骨灰堂的保管费用一年50元,公墓的管理费用则大多定为一年150元。

政府补贴鼓励海葬,却成效寥寥。

清明旺季时,吴大姐负责的一家墓园,前去看墓的潜在顾客拉满了一辆大巴,在高速行驶的车里听宣传介绍。吴大姐坐在顾客旁,和人聊着家里的事情,还在电话里帮没预约到座位的人安排看墓的时间。

后来吴大姐被清明节的成交情况鼓舞,就将推销活动进行到了6月份,按照业内提成,推销员的收入占比8%。她频繁地出现在站台,“没事你就去看看,我们免费提供接送。” 吴大姐积极张罗。

“真不收钱?别我去了必须得签。”一位妇女问。

“真不用。”吴大姐对她的顾客说,“一百年,公墓就相当于永久。”

4

墓园的位置并不通公交,却是建设在一条公路旁。名字简单刻在一块石头上。车顺着压平的小路往山坡上开,经过“文明祭祀”的宣传牌和管理室的一排民房,停在了一块平台上。

没有广场,甚至没有宣传册拍出来的广场感。成排的墓碑依附着山势,像是顺着高度插开的浅灰色的树,或是缺了缝的倒插尺梳。许多泥土裸露着,荒凉而肃穆。

“……内有神泉水脉……藏风举气之真正龙穴……”在宣传图册上,红色的砖路就像城市的人行横道。因为尚在建设,土路形成衬托,实地看起来才更为平整。2004年,附近公路铺成,2006年,这处公墓始建。原先山头上的村民坟头被花岗岩的立碑取代,公墓建设却没有停止。

在公墓的南向,一处低洼形成的水池“保财”,据宣传是凿取的二公里外的一座佛寺的相同水脉。另一处水泥铺成的方池子还在建设中,据称会建为放生池。

施工进行到现在,还在一点点扩建,成为行业秘而不宣的实情。花岗岩材料被切割完毕,零散地放置在公墓寸土寸金的宝地上。

人们顺着石阶往高处攀登,不时能听见莲花手柄形状的太阳能念经器,喑哑地念着佛经。还有人为故者的墓前安置了玻璃罩子,里面敬奉着布花元宝,都属于自费。

五万起价的公墓已经在山的颇高处了。高价公墓的位置视野明显开阔,不会有松树遮挡视线。正上方是为乡村供电的高架电线,背后是稀疏生长的树。一座村民的私人墓碑孤单地立在树林之中。

视野所及的东部低处,是绿得发亮的草坪和新建的厂房,土地的使用权归一家本地闻名的乳制品公司,包括墓园的土地,实际上都归他们所有。西部建设的是几排工厂的矮楼,看起来更近,也更老旧。那是本地人的事业。还有几只白色的羊藏在西侧的树丛里。

经理讲解着墓地的风水,就是从这些景象中提取出来。“那是元宝山,我们的客户很多都是相中这个风水。”他开始在空气中勾勒,“你看这个形状,是不是个元宝。”好像元宝能够握在后代子孙的手心里。

讲起立碑的材质,经理的手拍着一处已经刻上铭文的碑。那碑被拍得轻微晃动。他来得多了,就像是走在自家小区的公园里。

五代家族墓地成了噱头。在花岗岩建设的高大长方体墓穴前,可以高高立起家族碑。没有卖出去的家族墓地就像是山前的一个洞,从花岗岩的洞口可以看见内置的四级台阶,用来放五代人的骨灰盒。但现在上面散放着工人的铲子,堆扎着昆虫尸体和几片塑料。

最舍得花钱的一户人家,在家族墓穴前加置了花岗岩的扶栏,高立的姓氏碑被围在中央,形成了一个“Π”形的小广场。

更多的是空了的方形穴位,提前被人买去作为投资。穴位显露出的浅坑不过20厘米,建成后得加高花岗岩才能放进常规的骨灰盒。野草却得到鼓舞,在花岗岩方框里生长出来。它们占据了这个位置,从目前售价28888的位置里,相继冒出与风水无关的头来。

5

吴大姐并不常去公司,她要盯紧交易环节,才能让顾客不被别人“顺走”。合同具体多少条款,多少注意事项,她并不清楚。

当有顾客想要知道细则,吴大姐就回说,“别人都去看了,看了就立马买了。你要想知道更多,那儿有导墓的。”“导墓”是指墓地的讲解员。

拎着东西的居民看向吴大姐时,她没有介绍更多,只是把牌子轻轻往前举了举。

“多少钱?”中年男人问。

“看你要什么价位的了。”吴大姐戴着遮阳帽子,挡住了她的前额,口罩遮住了另一半脸。声音十分响亮。

“都有什么价位的?”中年男人继续问。

“你看看这个,我们做活动,特价的一盔(坟地的单位),可以给你做到6800。”吴大姐递上宣传彩页。

中年男人摇了摇头,连传单都没接,直接走了。

吴大姐却并不气馁,“公墓是怎么都要买的。”她轻声念叨。

宣传图册上,墓园自称是“2006年按市民政部门要求规划建设的公益性墓园”,在市政府2017年3月29日公布的“首批完成定价手续可对外销售的公益性公墓名单”中,吴大姐推销的公墓却并不在名单里。以后会不会列上,并不能说准。

“又不是就你一家,整片墓区,八千多客户,肯定没问题。”具体这个数,她并没有全部参观过。为了在车站本分地做好她的工作,她脱口而出,因为经理这么说鼓舞了她。

吴大姐说起一位高寿的老爷子,老爷子退休金一万八,九十多岁,身体非常硬朗。想要问问最好的墓地能是什么样,不管多贵,他买得起。

八千多客户的选择,好像可以永恒。

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题图及插图:VCG

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