小企业贷款，让银行如临大敌

前言 银行的风险控制岗位，是一个在大众眼中既有趣又神秘的工作，很多人或许只有在办理信用卡或房屋按揭贷款时，才能一睹到银行风控专员们真容。 但如果地铁里有在你旁边打电话沟通着至少百万级的资金走向的，又或者是在办信用卡时一定要和你自拍合影留念的——如果你发现他们的脸上挂着严肃和认真时，请不要怀疑，TA肯定是做风控的。 在我们风控的工作中，除了要有过硬的专业知识，也要懂得如何跟人打交道：既有和骗子的见招拆招，又有和老赖的斗智斗勇，即便是同事之间，也可能有各种无奈的退让和妥协，当然还少不了背锅和受委屈。 如同做警察会看尽世间的善与恶，风控这行做长了以后，难免会产生倦怠。所以，我想把工作中间的一些事都记录下来，既当作是我对过往的纪念，也是将来，当我倦怠之时可以回望的初心。

1

在通过了区支行信贷管理部的试用期后，我开始涉猎除贷后管理之外的其他风险管理项目。

这天部门的例行晨会，蓝总将小帅哥调岗，宣布我们俩编成一组（即意味着我们未来将在贷前调查、贷中审核等工作中长期搭档合作），同时，指定刘师傅在工作中要尽可能地为我们提供帮助。

一个月后，我和小帅哥在楼下信贷部同事大东的引荐下，上门“拜访”了一次客户，是家坐落在浦东新区远郊的木材加工企业，想在我们行贷款。

那个老板接待我们时，看似不经意地说道：“你们知道吗？上次XX银行的信贷员到了我这里，打量了一番，看上了我案头的一块玉石，我说这是我老家人随便送的，不值钱。那个信贷员说他自己很懂珠宝，非说这块玉石值大价钱。我就说了，你要是想拿这块玉石去看看，我就送你了，我不是那种小气人。”

我和小帅哥不知道这老板葫芦里卖的什么药，就任他继续说下去：“他拿了玉石后，过了几天打电话给我，说，这块玉可值钱了，市价至少七八百万，最后，他拿着这块玉石抵押，给我放了400万的贷款。我说，我又不缺钱，你给我这么多干嘛？他说，大哥，这钱利息低，你拿在手上，就当帮我冲个业绩，这钱要实在没地方去，可以放到我们行里做理财，最后你的钱不会多付多少的……”

老板说到这里，终于绕回了跟我们相关的话题：“我就这样答应了他（贷了款），后来看到这个钱放在那里也是放着，就添置了点儿家当——结果（贷款）到期了，他们居然要逼着我还！我不是没钱的人，但是没办法，周转不过来，就只好找到大东，请他帮忙。”

这段长长的“情况介绍”，在我听来只能算是一个编不圆的说辞，很多地方都违背了银行信贷的基本常识。但我并没有揭穿他，只是客气地说：“那好，您的情况我了解了，我不知道大东之前有没有把我们需要的材料清单给您，如果给了，那麻烦您按照清单提供一下材料，如果没给，我现在就（把清单）给您，然后您准备一下，等（材料）备齐了，我再来拜访。”

“大东给我了，我看了一下，这上面的东西，大部分我都没有，让我提供有点难度——就像你要的‘财报’，我根本没有，我这里记账的就我老婆，她也不懂什么财务知识，每天就只记开支了多少，又收了多少钱……还有那个‘银行流水’，我平时都是走的个人账号，而且好几个账户，每个账户的钱都不多。”

“那您能把您爱人记的账给我看一下吗？”我问。

“她一个乡下人，字写得不好，你们都看不懂——我以前贷款都没像你们这么麻烦啊。”

“那您的库存能让我们看看吗？”

“我的仓库有好几十个，都分在南通、苏州，你们要上门看的话，不太方便啊。”

小帅哥朝我使了个眼色，让我别再问下去了——显然，他也觉得这个客户的经营状况惨淡，又不配合，既然已经犯了我们这行好几条忌讳，实在没什么必要再继续进行调查与访谈。

我背对着这位老板，冲着大东做了一个“你快上”的手势。大东是销售出身，一见我的手势，就直接把话头接了过去，和老板瞎聊了一会儿，我们就告辞了。

2

我们先坐了1小时的公交，才到了地铁8号线的航天博物馆站（2013年后更名为沈杜公路站）。

在地铁上，我问大东：“刚才这个客户你早前接触的时候是什么样子的？要是早知道是这副腔调，还来干嘛？一路上来回4个小时，我们一天都搭里面了。”

大东辩解说：“我哪里知道他会是这样啊，要是早知道，我不会把他报到行里的。”

小帅哥显然不太相信他的话：“我来之前问了分配上门尽调（尽职调查）的陶师傅，是你说这单的客户很简单、适合新人练手，所以陶师傅才把这单分配给我们的。”

见大东不吭气，小帅哥继续抱怨道：“如果你真觉得这个客户好，我们现在应该是坐着插头（出租车）来回的吧？我们来时是公交，回去时也是公交，说明你一开始就认定了我俩是‘冤大头’。”

我被小帅哥的话搞得有点晕，但大东的神情还是很自如：“你怎么会这么说，天地良心啊，我怎么会是这种人！”

“你不是这种人？你见客户的出租车费都是行里报销的，如果今天这个客户资质稍微好点，你肯定会打车，然后找邵总（信贷部的负责人）签字报销——我在这里做了几个月，该知道的至少还没落下——遇到手下信贷员要报几百块的打车费，邵总一般都是要问一下客户情况的，如果（客户资质）太差，他就算是签字，也会说你一通。”小帅哥得理不饶人，嘴巴停不下来，“之所以我们现在坐地铁，就说明你早知道这个客户（资质）不符合邵总的要求，你带着我们上门，只是为了堵邵总的嘴，让他知道你不是在混日子罢了；你说‘适合练手’，是因为你知道这样的客户要是让刘师傅那样的老手来（上门尽调），他白跑一趟，回去后肯定会骂你一顿，所以就只好诳我们这些新手过来‘随便看看’了，对不对？”

小帅哥这一番话让我瞠目结舌，因为我从未想过，原来行里的信贷员们在面对不同资质的客户时还有这么多弯弯绕绕。大东被揭了底，赶紧讪笑着说：“小帅哥，你年纪轻轻就这么懂人情世故，真是厉害。”

小帅哥哼笑了一下，掏出耳机塞进耳朵，自己一个人在座位上听歌去了。知道了真相，我也有些怨气，接过话头继续质问大东：“除去那些房产中介推过来的客户，你们自己就不去营销了吗？”

“你哪里懂我们的苦啊？你以为我们营销不到好的客户？不是的，我们眼里的好客户都是你们看不上眼的！”大东又一脸委屈相。

“我们看不上眼？”

“你想想，按照我们行里的标准，来的客户怎么说也得要宝钢、上汽这样的大企业吧——就算标准再降低一点，也至少得是上海广电或者是光明集团的水平吧？我也知道这种客户（资质）好，但轮得到我们吗？他们的高层早就被亲朋好友约了饭局，人家胡吃海喝时就把业务统统拿走啦。”大东掰着指头，抱怨不停，“我跟你说，对有的大领导来说，连喝酒吃饭都落了下乘，人家怕被抓住把柄，都是让自己的亲戚朋友出面去谈，真是针插不了，水泼不进——你说，像我们这种带着名片扫楼、陌拜（陌生拜访）的，怎么可能拿得到这样的业务？所以呀，还是守好自己的一亩三分地，做做房贷算咯。”

“你说的倒也在理——不过万一楼市出点变故，我们岂不是连饭碗都没了？”

“唉，我刚刚话只说了一半，是，那些大公司的单子都被瓜分了，剩下的都是在我们行眼里‘不太好’的公司了——可你说这些公司是真的不好？也难说，有的也有房有车，有稳定的流水，就缺了一个好的‘抬头（没有国资背景）’，最后就算再努力，也没用。”

“那要是真的来这样的客户，我们做还是不做呢？”

“肯定不能在明面上对客户说不做啊，但最后做起来，都是一步一个坑。”大东摇头道，“这些客户我都直接放弃了——我们部门里的老师傅在我一进来的时候就说，那些金额不大的小企业客户，自己支行里能做就做了，金额大一点、需要市分行审批的客户，尽量就别碰了，因为基本批不下来；如果一定要做，尽量降低额度，控制在我们支行能控制的范围内，不要让分行有插手的机会。”

我知道大东在抱怨什么：当时我们银行有规定，各区支行有贷款需求超过一定金额、或在实际经营中“符合某些特征”的客户，需要再送市分行审批，市分行的审贷人员会酌情采取他们认为正确的尽调手段进行“复核”，一番调查之后，很可能会直接推翻区支行信贷管理部的尽调结论，让这单贷款业务告吹。

“市分行我接触过，也不是这么死板啊。”我说。

“那是你和他们接触得太少，你如果想接触，我手上倒真有个机会，你想试试吗？”

“什么机会？”

“前几天，有一个我不认识的客户打电话找到我，说想贷款——他打的是我扫楼名片上的手机号，但我肯定没去他那里扫过楼。后来我上门看过，他厂子的盈利、流水都不算差，回去后向邵总汇报了，邵总说这个小企业连你们‘楼上（信贷管理部）’都不一定能过的了，就算你们过了，市分行也不一定能过。他还说，这种自己找上门来的（客户），多半资质不怎么样，如果我手上实在没别的客户，那就做做，如果有其他需要跟进的，就放弃——我正准备回绝这个客户呢，你要是想做，回去找你们老大商量一下，要是蓝总答应了，我就录进系统，权当是给你‘练练手’，如果最后做成了，你就是我恩人，要是做不成，我也不怪你。”

大东的话倒是激起了我的兴趣：“好，我回去后就去请示。”

3

回到区支行，我先和刘师傅说了早上的事：“今天大东那个客户我们去过了，人家不是很配合，待会系统里，我就准备写‘客户不配合，请信贷员再与客户沟通’了。”

“嗯，知道退回给信贷员，而不是直接点‘拒绝’，总算有点进步了。”刘师傅笑着点点头。

我又跟刘师傅说起大东那个主动找上门的客户，刘师傅听完，说：“我要是没记错，你和小帅哥这个礼拜就今天出去上门尽调了，剩下的时间没事做，这样不好啊，你就接了吧，不管是能做还是不能做，总归当自己练练手了，顺便去熟悉一下怎么和市分行打交道，也算涨经验。”

“您觉得这个客户能做出来吗？”

“你不要在乎能不能做出来，而要去想，‘楼下’给了你这么个机会，你又有时间，好好去琢磨琢磨怎么提升业务水平吧！”

说话间，蓝总正好从过道经过，我赶紧将这事给蓝总汇报。蓝总一如既往，点到为止：“这事情我知道了，你就去练练吧。不过，市分行的人你自己去联系，别到最后要我去打招呼。你自己也要注意分寸，你只是区支行的风控专员，有什么事就和分行里的专员沟通，别越级。”

既然领导和前辈都支持，我就又去找了大东，让他尽快在系统里提出申请，然后就把这单业务分配到我的名下。

在系统里点击确认收单后不到半小时，我的手机响了，对方是一个女性，确认了我的姓名后，自报家门：“我是市分行小微企业部的陈XX。你刚刚是不是在系统里点了一个大金额的小企业贷款？”

“额，是的，大概半小时前点的，有什么问题吗？”我问。

“唉，你点这个干嘛，额度你确认过吗，你们支行里审贷会通过吗，（审核）材料都备齐了吗，你知会过我们了吗？你什么都不问就操作了，你不怕到时候说你‘逆流程’吗？”

（作者注：“逆流程”，指将正常的流程反过来操作，如先签了贷款/抵押合同并办理抵押，然后才进行上门尽调，此类行为在银行系统是严重的违规行为。）

这一串连珠炮式的问题，一下让我额头有了汗水：“不好意思，我是新手，都是按照之前总行培训时的流程做的，我到职后，也没有收到过关于流程变更的邮件，如果有什么不妥之处，还望您指出，我这里一定改……”

“新手？好吧，那你就正常的按照流程走吧，反正到后面你要来分行的，到时候我们见面再谈。”

“好的，麻烦您了……”

挂掉手机，我赶紧跑去问刘师傅：“刚刚有个自称是市分行‘小微企业部’的人打电话来问大东那个单子，好像有点责怪我‘逆流程’，但我的操作没有问题呀，您遇到过这样的情况吗？”

“我也很久没实际操作过了小企业贷款了，会不会是你在系统里点了不该点的？”刘师傅也一头雾水。

“就算我点了不该点的，下一个岗位又没点‘确认’，我一个人在系统里再闹腾能闹出什么事啊。”

“嗯，只要你按规矩操作，就是对自己最大的保护了。”刘师傅安慰道。

4

大东在资料录入系统当天，就把我们信贷管理部需要的材料清单发给了客户。第二天例会后，他把我和小帅哥叫进小会议室，我怕遇到什么自己不懂的地方，又叫上了刘师傅。

大东先向我们介绍：“这个客户的厂子是做来料加工的，产品非常小众，小螺帽、小钢丝，以前做出口，后来外贸行业不太行了就转内销，典型的小微企业，银行流水什么的照片都已经发我了，我都转给你们看看吧。”

刘师傅粗审了一遍，问：“这家企业还算可以，你们两个小家伙应该能应付得了吧，你们觉得需不需要我到时候陪你们一起去？”

我和小帅哥几乎同时说了“要”，大东的表情有点尴尬，像是在说，“我怎么瞎了眼找了这两个新手”。

掩藏好情绪后，大东继续说：“我和这个客户沟通之后，觉得他最大的问题还不是经营上的，而是（能用于抵押的）固定资产不够多，所以这次借贷，他会申请‘组合担保’，抵押物里会有商铺、商住两用房、车辆、应收账款、库存商品和原材料，如有必要，还会加上他个人信用担保——这些我在系统里的‘初步情况说明’里已经写了，现在再特别声明一下。”

大东话音刚落，刘师傅就说：“你知不知道，客户用这种方法申请，他是要去市分行审批的？能不能压低贷款额度，然后只用房产和车辆做抵押，这样能绕开分行。”

“这个问题我也和客户沟通过了，但这个客户需要的额度压不下来，目前他的情况也只能用组合担保，如果我们抽取了他抵押物里最好的那部分固定资产，剩下的库存、应收账款和信用担保是不会有人要的，客户也清楚这一点，所以要说服他只拿固定资产出来是不可能的。”

刘师傅头转过来对我苦笑着说：“我上一次做这么多的担保物组合，都已经是好几年前了，这么些个抵押物，你到时候要和分行（抵、质）押品管理的人好好打交道了。”

随后，我们又聊了这个客户的实际经营情况，花了一上午时间，算是开了个小会。

两天后，大东说客户的材料备齐了，我们随时都能上门尽调。于是，我们一行4人去了客户那里，足足待了一天。我和小帅哥按照要求，对这个客户的情况底朝天地调查了一番，而大东和刘师傅则在办公室里和客户就组合担保的方式讨价还价。

这次我们回程的路上，大东终于叫了部出租车。我们并没有让出租车师傅直接开回区支行，而是去了客户的房产处上门拍照。

一上车，我们几个就讨论开了。

“我刚刚和他谈过了，商铺、商住房、车辆都按照我们行的标准抵押率进行抵押，剩下的账款、库存按照最低质押率进行质押，虽然最后能贷到的钱比一开始客户要求的额度少，但他还是能接受的，你们的情况怎么样？”刘师傅问。

“他的经营情况还可以，基本都在刚好‘踏线’的水平，如果正常申请，我觉得问题不大。”我回答道。

“那关于应收（账款）的配合确权，都要由他去亲自去说服了，他能做到吗？”刘师傅又问。

“放心，他能做到，他之前联系了几家银行，人家一听他想组合担保，连人都没有来过，我们能上门，对他来说已经是大大的惊喜了，剩下这些事，他自己肯定会去努力做的，我现在怕的倒不是客户，而是分行能不能顺利审批，我们部门里那些老师傅都不肯做小企业，肯定有原因的。”大东说。

“走一步是一步吧。”刘师傅说。

我第二天就把尽调报告写好，然后在蓝总的审贷会上进行汇报。由于这次是刘师傅亲自出马，他说没问题，自然是没人反对，我在会后把所有材料上传了系统，等待审批。

3天后，我在系统和工作邮箱里同步收到了市分行信贷审批的回复，里面对于该企业的运营情况没提出什么问题，但后面缀着另外几行字：

“我部经审查审核后对该客户无反对意见，但请就以下事宜与相关岗位人员进行沟通：

1.鉴于此次组合担保涉及多种担保方式，请和市分行风控部押品管理岗吴X沟通押品准入事宜。

2.请与分行小微企业部陈XX沟通小企业信贷政策事宜。”

这样的回复，说明市分行对于客户的资质还是认可的，剩下的都是我们支行与分行的内部沟通问题了。

我舒了口气，看来这小企业贷款也没之前想象的难嘛。

5

所谓的“押品准入”，就是指客户用来贷款的抵质押物是否能得到分行的认可。

我自己也很清楚，就像之前刘师傅和大东说的，这个客户贷款审批的难题，其实不是在“固定资产”抵押上，而是在“应收账款”和“库存”质押上——但我们都已经是按照最低的质押线去进行申请了，分行要不批也说不过去，最不济，固定资产那几样抵押是能获批的，批了以后，再让大东去和客户沟通吧。

隔天一早，我自己独自去了市分行，先见了负责押品管理的吴X。我报过自己的身份和来意后，他问：“就是那位3种固定资产加2个质押的客户？他就没有什么住宅之类、稍微好点的押品了吗？”

“是啊，我知道，这样的组合可能会比较麻烦，但客户名下没住宅，这么做也实属无奈，规矩我们都和客户讲清楚了：他的库存到时候会让我们去上门验货，然后转存到我们行指定的仓库里；应收账款我挑的也是几家有国资背景的大公司，应该都符合我们行的要求吧？”

“这两样动产，你报告里写得很清楚了，我没什么问题，但是客户提供的商铺，我们行从未跟那个物业开展过业务，你回去写个物业的准入申请，再提供一下开发商信息。剩下的，我没问题了。”

“好的，谢谢你，我正好还要去问问小企业的政策，看来今天还挺顺的。”见对方没有为难我，我心里轻松了许多。

没想到，吴X对我说：“小微企业部你先不用去了，他们做事情很懒，如果你没搞定抵押物，他们是不会待见你的。”

虽然被打了预防针，我还是去了小微企业部想看看情况，结果一到门口，就被人用一句“你连抵押物都还没搞定，来我这里干什么”给轰了出来。

回到区支行，我在网上查了一下客户那个商铺物业的情况，然后复制粘贴，拟了一篇准入申请，在下午下班前又赶到市分行。吴X见到我，不咸不淡地说：“你把申请留下吧，有什么问题我明天对你说。”

第二天，我接到了吴X的电话，说需要去拍几张物业的实景照片。

“我在系统里不是上传了抵押物的照片了嘛，都是按照要求拍的，‘物业准入’的要求应该不会比抵押物高太多吧？”我抱怨了一句。

“你要高兴的话就过来看看，人家‘物业准入’都是十几张照片的，你这抵押物才几张？要么拍了重新上传，要么就别做了！”

我赶紧收声，隔天马不停蹄又去上门拍摄。照片上传系统之后，吴X又打电话来了：“你拍的照片我都看到了，里面怎么只有你一个人啊，不是要‘双人复核’的吗？”

“拜托，你去翻翻条例，里面哪条要双人去拍摄的（后来银行明确的规范是要求双人复核、拍摄，但在我办这单业务时，还尚未明确要求）？”

“那不管，我这里就是这样的要求。”

我无奈，只好在第三天拉上了小帅哥，去重新又拍了一套照片。

没想到，照片上传后，吴X的电话又过来了，说我刚开始在材料里写的关于商铺位置的“东临XX路，西至XX路，南到XX河，北达XX路”不符合他那里的用语规范，要我重新写过。我问在系统里面直接改行不行，他直接回绝：“不行，我这里要纸质归档的。”

连着折腾了几天，此时的我已经有点火大，在电话里直接说：“你到底还有多少要求？一次说完，不要一会儿说一个点、一会儿说一个点，现在去政府办事，人家都要求一次说清楚的，你这里难道比政府还牛？”

他大概也听出了我的不快，沉默了几秒，说了句：“你改好，明天送过来，我立刻就点‘通过’。”

6

第4天，我把重写好的材料送到了市分行，吴X接过后，说了句：“辛苦你了，材料你就放那里吧。”

我心里有气，把材料放下扭头就走，人还没出分行的玻璃大门，手机邮箱就已经收到了系统自动发出的“押品管理通过”的工作邮件。

看到邮件，我有点惊喜，停下了往外走的脚步，转身跑向小微企业部——“抵押已经没问题了，小企业沟通政策，应该更不会有问题，今天看来就能搞定所有的事了！”

到了小微企业部，我终于见到电话里的陈XX——她的年纪比我还小几岁，刚见面对我说话时，还面带微笑，可听到我说“我有笔小企业贷款，刚刚押品管理岗已经通过了审核，现在找您来沟通关于小企业政策的问题……”时，脸一下子就沉了下来。

她小声对我说：“有些东西这里不方便讲，我们去楼下坐下来谈吧。”

说完，她就和身边的同事打了声招呼，带着我去了楼下的星巴克，点了两杯咖啡。

“你给我打过电话。”我说。

“是的，我每天都会例行检查一遍小企业的（贷款）额度，那天我正好看到额度有变化，就查到是你了。”

“这个客户在政策上有什么问题需要我跟进的呢？”

“你知道你现在做的是什么业务吗？”她盯着我，严肃地问。

“我当然知道了，小企业贷款。”

“那你知道你现在跟进的小企业贷款是什么样的贷款吗？”她又问。

这句话把我问住了：“……我不太明白您的意思，如果可以的话，请您和我详细说说。”

“你现在申请的，是我们整个分行里逾期率最高的贷款品种，你知道吗？！”

“我知道。”

“你有没有做过催收？像你这样从柜台去区支行的，第一件事做的就是催收吧？”

“催收我做过。”

“那大额的小企业贷款的催收，好做吗？”她依旧是连珠炮式地发问。

我喝了口咖啡，歪着头仔细回忆了一下——确实，刚到区支行那3个月我在催收岗时，竟然没有遇到一个大额贷款的小企业客户。我如实交代：“我没催收过大额的小企业。”

“那就对了，你们支行，要是我没记错，已经很久没有在大额的小企业贷款上‘开过锅’了，存量留着的，都是不用市分行插手的小额小企业贷款。”

“这和我现在这单申请有什么联系吗？之前的事和现在的申请扯不到一块吧……”我有些紧张起来。

“你就不去问问为什么不做？”

“啊？为什么？”

“看来你也没问过你的领导——那我来告诉你吧：整个市分行内部都已经达成默契，大家是不做大额的小企业贷款的！”

“啊？这不可能吧？要是大家都不做了，怎么我在系统里每天看到的额度都是变动的？大额的（小企业贷款）也是跟着一起动的啊！”

“既然你来了，那我也实话告诉你，你在系统里看到的那些额度，其实我们早就已经‘安排’完了，我们的业绩，就不用你们支行来操心了。”

“那既然全安排了，为什么不直接关掉申请通道了？”

“你是想弄死我们全部门的人吗？自从我们行几年前‘大换血’整合了以后，一直都在想怎么能把小企业（贷款）的逾期率给降下来——以前（负责）房贷、个贷的（信贷员），见到贷后管理的（同事）都绕道走，贷后管理的（同事）见到我们也绕道走，人都换了，可业务还是没起色。总行每隔几个礼拜就发通知过来要求鼓励小企业贷款，可是这业务赚是赚不了多少，赔起来却能把家底都给赔进去……”

见我一时消化不了这么大的信息量，她又循循善诱道：

“你以为你一笔贷款考核的就只是你们支行（信贷管理部）吗？不是的！小企业（贷款）的逾期，也是我们的KPI项目，我们老大在接手了部门后就开始处理逾期，但一面处理、一面新的申请进来也不是办法，最后想到的，就是找大企业‘搭’小企业——大中企业来我们这里申请贷款后，如果能为他们自己的上下游或关联的小公司做担保，那才能把这些小企业（的实际放款额度）算在我们部门头上，这样的话，小企业出了问题，至少还有个兜底——我们也都清楚，（贷款）放出去以后，钱其实还是给大企业用的，但不论逾期还是坏账，这样做，都比做真正的小企业（贷款）好得多了。”

“那就这样放弃了这些小企业吗？像这单的客户，至少还是符合要求的，如果钱不到位，他的背后就是近百个工人失业，这个钱真的是救命钱……”

“客户真的这么好？你就看看你拿了什么担保物来吧——商用房就算了，至少我这儿还能看得上眼，剩下的什么车子、库存、应收账款，谁会去用这些担保物？也算你做的够狠够好，把所有的指标全部正好卡住，我们想拒还没理由拒。听说你光押品管理那里就去了好几趟，你这么做，你自己是没问题，但你给同事们带来了什么？总行整天说‘鼓励大家对小企业放款，不要拘泥于住宅做抵押，适当的扩展抵质押品的覆盖面’，但总行是不会来帮你一起扛逾期率的KPI考核的。押品管理不是垃圾回收站，你那点押品，你摸着良心说，你去市面上找别人借钱，会用这些做抵押吗？”

“我明白了，你也有你的难处，这单就算了吧……”我被她“教育”得哑口无言。

“我也想算了，但还真的‘算不了’。”她叹了口气，喝了口咖啡，后面说的话，让我更尴尬了。

“那天小吴跟我们老大知会了一声，说有个麻烦的小企业贷款，那个跟进的风控专员有点愣头青，所有合规的阻止办法都用过了，按说以前那些聪明点儿的同事，点一点，碰上了就都知难而退了，但这家伙居然硬着头皮硬把流程走完了，叫我们做好准备。

“我老大听了后，就给你们蓝总通过话了，本来我老大还在想，你这么执着，是不是收了客户的好处？蓝总给你打了包票，说你就是愣头青，不知进退，但绝不会做吃里扒外的事情。蓝总还说，要是你给我们造成了太大麻烦的话，回去就教训你一顿。

“最后还是我老大松口了，说既然是新人学业务，做的又合规合理，那就别打击积极性了，还让我去联系对接，看看能不能为你这笔业务开个口子。我联系了几个钟头，才找到一家口风有点松的公司，但就算你要用，客户至少也要1个月后才能到手这笔钱。如果你要用这个额度，今天回去后就和客户确认一下，确认好了，我就去和人家打招呼了。”

小陈的话里肯定是有几分夸张的成分，但我也明白了她的操作——她是从市分行那些已经“安排”好的小企业客户里，为大东的客户讨来了一些人家暂时不需要的贷款额度。我压根没想到过，这单小企业贷款业务的背后，会牵动这么多的人和事，一想到回去后还要面对蓝总，心里不禁有点心虚：“那我以后再也不做这类客户了……”

“不，你要能做还是做，我也知道这些小企业现在很难，但你以后还是注意了，千万别再像现在这样，弄了这么花哨的押品来，就算都合规，你也给我们造成了很大的麻烦，如果你能拿来的是‘足额’的住宅，即便我老大不吩咐，我也会去帮你把额度的空档给提出来。”

“谢谢你了，真没想到，我给你造成了这么多的麻烦……”我忙不迭地赔上笑脸。

尾声

从星巴克出来，我赶回支行找到大东，让他去告知客户跟分行交涉的结果。过了会儿，大东放下电话向我反馈，说客户等不了1个月，但希望我们能保留额度，他先再去别家银行试试，如果继续被拒，那就肯定在我们行办理贷款。

鉴于刚才的谈话，我对大东说：“我连续沟通了几天，让客户现在就给我们答复，我再去答复分行，如果他要拖，只能拒了。”

“那我直接去跟客户说被分行拒了吧，让他早做打算。”大东叹了口气，显然对客户那边不抱希望了。

我提醒他：“还有，以后如果你要做小企业客户的话，尽量让他们提交住宅做抵押物，这样才有做的可能性，这次吃亏就吃亏在客户的抵质押物太糟糕了。”

“大哥，你当我不想吗？你知道外面现在能给得了住宅（做抵押物）的小企业客户有几个？就算有，房子也是已经在别的地方被抵押过的，根本不可能符合我们行的要求。”大东苦笑着说。

“唉，真是对不起你了，这个客户你花费了这么大的力气，我最后还是没搞定。”我心里有些过意不去。

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题图：《集体降职》剧照