38岁的我,“炒”了银行

2020-05-13 10:16:55
0.5.D
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伍强第一次向苏行长提出辞职时,行长脸上惊讶的表情一闪而过,“你也算是X行的老员工了,应该清楚,这些年来,你工作做得不错是因为客户冲着国有银行这块金字招牌,别忘了你都38岁了,一旦离了职可就啥也不是了……”

其实伍强听苏行长这样说心里也发虚。

尽管一个月前,本市一家名为明银财富的理财公司一把手王总刚亲自面试了他,许下高级理财师的职位、并开出每月9000元底薪的“高价”。但于此同时,王总也坦诚说明了,只能给他最长6个月的无业绩保障期,业绩不达标就有可能会被公司劝退。

走还是不走?这是一个问题。

1

2019年春的一天,午睡正酣的我被一阵手机铃声吵醒,电话另一头里,伍强的语气很不寻常:“你在家吧?我一会儿就到你家楼下。”

“我辞职了。”一见面伍强就对我说。

我大吃一惊。虽然近年来银行风光不再,基层员工待遇持续走下坡路,年轻人跳槽的事也时有发生,但对于工作了十几年、接近不惑之年的伍强来说,辞职可不是一件小事。我也曾和他讨论过关于跳槽的话题,得出结论就是——要在银行混到退休。怎么就“画风突变”了呢?

“是因为钱的问题吗?”我直截了当地问他。

“算是主要原因吧。咱们基层支行一般员工每月加上‘预发’拿到手就2500元,你又不是不知道。新单位给我9000元的工资超出这里几倍,在东北城市的工薪阶层里算是高档的了。”

我不禁笑了。我所在的支行比伍强的金达支行每月还要少发200元,但又有什么办法呢?

作为大学同寝、毕业同行的兄弟,我对伍强再了解不过了。

他是81年生人,2006年进入金达支行工作,领过一年多的“大锅饭”工资——普通员工发到手800元左右。好在当年银行里机构臃肿、管理粗放,一个岗位由两三个人负责,工作很是清闲。大多数老员工又是在90年代分过住房的,加上科长甚至行长工资也不会高到哪里去,所以大家对收入问题都不甚敏感。

2007年底,银行开始实行绩效工资制度——上级行按照基层行经营业绩配备工资,行长有权利支配绩效工资。在此激励下,银行很快迎来一轮业绩攀升热潮,普通员工每月到手的工资高达七八千,“营销能手”月入过万也不是什么稀罕事。自2008年担任理财经理起,伍强年年都是“营销能手”,最高时一年的绩效工资就有十七八万。

好景不长,2013年银行再度改革,施行岗位薪酬制度,员工收入结构变为三栏:档案工资+岗位工资+绩效工资,高层管理人员与普通员工的收入一下拉开好几倍,正副行长至少能拿到二三十万的年薪。与此同时,计价工资(员工销售产品给的提成)随之弱化,除了一些重点业务外,其它上百项任务指标的计价都少得可怜。

等到2016年,银行利润空间进一步收窄,每季度的绩效工资直落到高峰时期的1/10。这样对一般员工来讲,基本又回到了10年前吃“大锅饭”的状态。每月只发到手2500元左右的保底工资,加上省行“赏赐”的人均5000元的年终奖,一年拿到手不到4万元。

收入持续下滑,高学历年轻人纷纷离职,但对于伍强和我这样,在国有银行蹲久了、练就了一身无用本领的人,出去是没什么其他的谋生技能的。更何况,别说其他金融类单位,就算是本单位省市行内部招聘,都死死地卡在35岁大关上。

“我姑娘现在在私立小学上三年级,我月薪2500元刚好抵消她学费和补课费,就这样一直挺着,等她几年后上初中,入不敷出几乎是一定的。今年春节后,我就抱着试试看的想法在网上投了几份简历……”

与王总交流后,伍强心里多少有了点底。可稍微流露出跳槽的打算,立即遭到家里人的一致反对。伍强也没辩解,暗自经过了一周的激烈思想斗争,最终还是下定决心将辞职信正式交到苏行长面前。

相比起第一次提离职,苏行长的态度突然来了个180度的大转弯:“小伍啊,咱国有银行工作多稳定啊!你这么年轻,要懂得赚钱是第二位的,最重要的还是未来的发展。你是211大学毕业,又是咱行的业务骨干,早晚都会被提拔的。再说社会上那些所谓的理财公司都是骗子,怎么能靠得住呢?”

伍强讲到这里,我俩一起笑了出来——醇厚的鸡汤对于接近不惑之年的老员工而言,是没什么作用的。

金达支行是直辖行下属的小型支行,行长、副行长是正、副科级,其他均为一般员工(科员)。科员往上一步就是副科级干部,其提职的权限并不在基层行,而是上级直辖行说了算——所以,实际情况与苏行长说得正好相反——为了避免上级行从基层行抽血,在基层干得出色的员工,行领导反而会藏着掖着,生怕被上面的领导相中调了去,扔下一大摊工作不好解决。

就在去年冬天,伍强好不容易打通关系,让直辖行个金(个人金融)部经理以缺人手的名义借调自己,就被苏行长百般阻拦,理由是金达支行只有伍强一人兼有AFP(Associate Financial Planner,金融理财师)和基金从业人员资格证,上调不利于金达支行开展营销工作。

这一次,伍强去意坚决。

“说实话,我理解你的想法,但却并不赞成你从X行辞职。”我坦率地对他说,“咱这个岁数在外面世界看来没啥竞争力,国有银行只招应届生,一旦迈出了大门,就不可能再回得来了。”

“我也明白其中风险,”伍强自信满满地笑着说,“我猜你也不会赞成,所以之前也没问过你的意见……”

虽然省行的正式批复还没有下来,但伍强已经在新单位开展工作了。我目送他驾车离开,心里替他捏了一把汗。

2

和伍强聊完,我也在网上查了查明银财富的相关资料。它是隶属于一家大型国有上市公司的投资管理机构,成立已有近10年时间,在本省做得相当不错,也拥有“私募基金管理人登记”和“公募基金代销登记”,这证明它并非是苏行长形容的骗子公司,我方才稍替伍强松了一口气。

然而不到一周,伍强又来找我,“一切都完了!这回我可能是真废了。”伍强接过我递给他的一瓶饮料,愁容满面。

“这才一个星期啊?不是说好了有半年的无业绩保障期吗?”

“都怨我自己不争气啊!”伍强眉毛拧成一个大疙瘩,“咱这个岁数的人在国有银行算是业务精英,出来才知道,在体制外公司完全跟不上节奏。”

原来,伍强去的第一分部40多号人,绝大多数都是85后,同一批入职的几人除伍强外都是90后的小年轻。培训专员把公司简介、产品介绍、针对不同目标客户的话术拿来让新入职的员工记,一个叫张洋的93年姑娘不到20分钟就背得差不多了,还现场给长长的产品说明书画了个演示图。

伍强这边才看了个浮光掠影,就轮到他上讲台情景演示,众目睽睽之下说得结结巴巴。

“王总和团队长原本认为以我在国有银行的资历肯定手到擒来,没想到……我这老脸臊得都没处搁啊!”

我不禁哑然失笑:“国有银行员工赚不到计价后,客户咨询理财产品时,大堂经理都是打出一张纸递过去,或者干脆让客户自己看掌银,一副爱买不买的态度,更别提研究产品细则了。”

人比人,气死人,伍强过不了关,就被培训专员追着问,一天找他好几遍:“伍经理学习得怎么样啦?咱们情景演示一次呗?”伍强心里堵得慌,国企出来稍有资历的中年人多少还带着一种莫名其妙的高傲,被一群90后小年轻考来考去,真是一种明知自己不对却还是难以释然的复杂心情。

“我倒认为产品知识虽然重要,但起决定性作用的还是你掌握的客户资源,所以也不必如此上火。”我劝他说。

“这道理我何尝不懂,”伍强仍旧眉头紧锁,“其实彻底打垮我自信的还是两名大客户。决定跳槽之前,我联系了几名关系最好的客户,其中两位存款数千万的大姐都表示愿意跟着我走,承诺我去哪她们的钱就去哪。与银行相比,在第三方理财公司赚钱的方式简单明了,拉客户购买一年期理财产品提成能达到1%左右,到期续约也算业绩。当时我算,两个存款大户各买1千万理财,我一年的提成收入就有近20万。没想到的是,上周我就被啪啪打脸,给她们打电话不接,发微信不回,后来竟被拉黑了。”

“现在看当初苏行长说得是有道理的,我与客户之间的亲密关系,是建立在国有银行的牌子和员工的傲慢上的。客户不得不来银行办业务,而我又愿意为他们服务。所以大客户重视我只不过是想来办业务时方便一些。一旦我离开了国有银行的金字招牌就变得毫无利用价值。没有客户意味着什么我再清楚不过了,当初我顶着所有人的反对一意孤行,被辞退了怎么和家里交代?”

我一时间不知道该怎么回应,只好试着岔开话题,看他重重的黑眼圈,问了句:“你现在是不是睡不好?”

“岂止睡不着觉啊,我20年的吸烟习惯都愁没了。这不,烟一停人立马胖起来了。从前在银行上班时离家近,一个月开车油钱才几百块,现在上班单程就10多公里,中午吃饭还得自费。要是真的失业,自己交养老保险,每年最少也得1万多,家里还背着几十万的房贷。爹妈借不上力,丈人丈母娘的退休金也就2000多……”伍强无不悲凉地说。

我见伍强似乎流露出悔意,赶紧顺水推舟:“你上报辞职申请才两周多时间,省行的工作效率不会这么高。只要没过行长办公会议,还有机会撤下来。银行这几年人才流失严重,对第一学历本科的员工还是倾向于挽留。我在省行有个熟人,咱俩现在就去人事处。”

我站起身来,伍强却坐着不动,他思考了足有1分钟的时间,才像是好不容易下定了决心似的说:“我既然决定告别过去,选择新的开始,就不准备回头了。走一步算一步吧,如果‘零出单’被开除了,我就去开网约车。”

过了几周,伍强又约我一起吃饭。一进饭店门,他就掏出3张红色大钞拍在收银台上,以示请客的决心——“哥们,我出单啦!”

他放松地把胳膊向后搭在椅子的靠背上,竹筒倒豆子一般径自白呼起来,“前几天张姐电话咨询我银行业务的事情,她是我原来在金达支行维护的客户,存款只有几十万元。因为明银财富的理财产品都是100万元起步的,所以我一直也没把她当成目标客户。但既然问到了我还是耐着性子给她解释半天业务,在结束通话前顺便说了一嘴我跳槽的事。”

“你猜怎么着?”伍强神采飞扬地说,“张姐说自己在其他公司买过理财,我一琢磨,有过在第三方理财公司做过产品的经历,说明她是信任理财公司的,于是我说请张姐吃顿饭,看看有无营销的可能。”

没想到见面一唠起来,张姐对产品的了解十分专业,伍强灵光一闪,“张姐你要是有闲钱的话,在我这儿做100万的理财,我可以把1万元的提成全返给你。”张姐似乎早料到伍强会这么说,干脆地回答:“行啊,我刚好有100万的产品到期,就先做半年期的吧。”

伍强办事干净利落,开车载着张姐去银行转了账,签完合同后,马上自掏腰包取出5000元现金塞给张姐(半年期提成减半)。张姐拿到现金返点非常高兴,连连说再有理财产品到期,都会陆续转到这边来。虽然伍强给出的“返点”没有丝毫水分,算上扣税可能还要赔100多元,但出了第一单,大大地缓解了他心中的重压,精神状态也好多了。

“本来我是打算不赚钱买个舒心的。零出单的帽子太重,每天晨会、夕会被王总点名批评受不了啊!”

我还没来得及插嘴,伍强就继续说,“没想到才隔了一周,张姐就主动给我打电话称又有200万的理财到期,我都按照老规矩办了。连出2单共计300万,领导对我的态度马上转变了,几次在会上点名表扬了我。后来我才知道,张姐是代她做生意的弟弟管钱,我全额给她的返点……你懂的。真是当初的英明决定让我牢牢抓住了这个客户。”

看伍强这么开心,我也算替他松了口气。

3

过了两个月便是端午节了。伍强问我要不要陪他去给客户送点礼。

再见面时,伍强之前的颓态已经一扫而空,整个人变得神采奕奕。不用我张口问,他就像是汇报工作一般自顾自讲了起来:“以前在银行工作的态度是端着的,维护大客户都是行里出费用,我还嫌烦。现在是给自己赚钱,观念一下就变了。我掌握的客户有200多人,潜在的出单客户也就30多人,于是我自掏腰包,按每人200的标准买了鸡蛋和粽子去拜访。”

“这6000块的花费不少啊,效果如何呢?”我问。

“不太好,打电话不少客户都称自己很忙,我就逐个给送上门去,只有少数客户见到了本尊,多数礼品都扔在小区门卫那了。没办法啊,没了银行大厅这块阵地,要不借着这个由头,连个和客户见面的机会都没有。”

伍强的车缓缓停在本市最豪华的别墅区里,指着前面一栋法式风格的3层别墅说道:“这是我新拓展的一位客户家,你等我一会儿,我把东西给她就回来。”伍强双手各提着一盒礼物进了院门。我也下了车,踱步看风景。小区绿植茂密、整洁静谧,好似世外桃源。我用手机上网搜索了一下,不禁咋舌,这里精装别墅售价超2500万。

七八分钟后,伍强脸上挂着笑容回到车里:“我这阵子运气确实不错,这大姐能成为我的客户纯属瞎猫碰上死耗子。前几天我们单位举行财富讲堂,领导让我们邀约客户参加。要说国有银行的人像狗……”伍强瞥了我一眼笑道,“我可不是说你啊,想生存干得好赖不重要,关键是得把行长舔舒服了——财富公司的人就像狼,掏着肉才能活下去。看你领来的客户很有钱的样子,一不留神没看住,其他分部的理财经理就偷偷递纸条抢客户,但总部又规定经理们必须带一名客户去,不然就会扣工资。我就翻通讯录,好不容易找到朱姐,她之前在金达支行只买过国债,前后一共买了6000万,我就断定她是一个稳健保守型客户,不怕抢。”

38岁的我,“炒”了银行

“一句话,就是认为她不会买你们的理财产品,你才领她去的吧?”我笑道。

“对啊,”伍强一拍大腿,“没想到听完讲座之后她似乎很感兴趣,我感到这事有门儿,就尝试发了一个产品给她。才过了两周,她说要买100万。我连夜死记硬背产品细则,第二天带着合同登门拜访,这大姐根本不听我的碎碎念,只问了两句存期和收益,就大笔一挥签了名字转了款。后来我才知道原来人家钱厚得很,在好几家银行都有几千万不等的存款。我委婉地提了一嘴给返点的事,人家根本不稀罕要……”

我坐在伍强的车上,车子七拐八拐又回到了金达支行。

伍强把车停在离支行200米左右的路边:“林啊,你帮我个忙,把东西放在后面小区保安亭里,我打电话让客户有空去取。”

“咋了?是不是回到奋斗了十几年的故地情怯?”我想调侃他两句,伍强却深深叹了口气,似要把郁结心里的怨气倾吐干净。我这才知道,原来他决定跳槽不只是收入低的缘故,还另有难言之隐。

近几年来省行下达的任务翻番增长,对于基层支行来说,120余项指标根本不可能全部完成,行长就只抓上级领导催得紧出政绩的、行长班子能得奖金的项目。而这里的一个“高招”,就是挪用其它指标的绩效工资大幅提高专项计价力度。比如营销一个ETC(电子道路收费系统),上面匹配的绩效工资只有20元,下面支行为了完成政治任务,愣是加到200元。“乾坤大挪移”的结果自然是有人多赚就有人少赚。

绩效考核的指挥棒失灵了。上级行用“前途”压基层行长,基层行长却指使不动员工。一些有背景的、岁数大的员工开始躲活,最初只是来回“踢皮球”,到后来有的人干脆连本职工作也带干不干,隔三差五请假。发到手2500元的工资是文件规定的红线不能扣,奖惩失据最终导致扔下的工作就按照“谁能干谁干,谁老实谁干”的“法则”落到两三个脸皮薄的人身上,伍强就是其中之一。

那之后的2年,伍强工作忙得脚打后脑勺,节假日也得加班走街串巷营销,吃了不少憋。苏行长承诺营销一个“贴码”计价50元,但“隔日到账”的功能对比微信和支付宝着实“先天不足”。他只好自掏“好处费”求商户办理,一天下来只能办10来个。中午随便吸溜一碗面条,来回的油钱都是自己的钱。

这还不算啥,有员工请假苏行长也让他顶,伍强作为理财经理,替大堂经理站岗还算靠谱,夸张的是苏行长还让他替会计综合员报表,替内控部出庭去打信用卡官司……

等2018年年终发绩效工资,苏行长没按照规定公示,却挡不住员工私下里探查。伍强一对比,自己一年跑下来,只比上午来刷一下脸、然后就玩消失的同事多了600块。

更气人的是,业务这东西是“多干多错,少干少错,不干不错”,转过年来,上级行自律监管检查,发现两份营销资料填写不全,给了伍强落了底稿,随后跟了个警告处分,扣了1000多块的工资。

伍强“多劳少得”,实在按捺不住怒火,求找苏行长掰扯计价。苏行长反倒说他办的贴码客户都不用,算不动户不给计价,另外一些指标“支行下降数和增长数两抵,所以也没钱”。伍强鼻子都被气歪了,他要求把本不属于自己的活交接出去,结果可想而知,活儿这东西就像是牛皮糖,一旦接了就粘在手上抖不掉的。

没过几天,发生一件事又狠狠地刺激了伍强一次。

2018年年初,苏行长让行里一个名牌大学毕业的小伙子营销国际业务。小伙子靠自己家里关系,拉来一笔大单,按照上级行的文件,能得10万元奖励。项目落地后,后台人员反而埋怨说“新业务不会干”,小伙子没辙只得自己做表、写报告、跑上级行一条龙。没想到业务办完后,苏行长只给小伙子发了1000块绩效,剩余的“大头”全用来填其它政绩指标的窟窿了。

加班半年只换来1000元钱和微信群里领导一个大拇指表情,小伙子一气之下裸辞去了南方,临走给伍强丢下一句话:“给苏行长卖力,是没有好果子吃的!”

眼见“劣币驱逐良币”的生态在单位占了主流,伍强坚定了跳槽的决心。

“也就是说,走出国有银行大门迎战风雨一半是经过几番权衡的选择,还有一半是被逼的。”我忽然理解了伍强之前拒不回头的举动。

“一点没错。”伍强重重地点了点头。

“对了,那个叫张洋的小姑娘现在干得怎么样了?”我又想起伍强刚进新公司的窘态。

“别提了,小姑娘工作的年头太短,手里只有二三十个客户,3个月没出单,被老总在大小会议上痛批。在岗说你不出去跑客户,呆着混饭吃,不在岗说你脱岗偷懒。总之一句话——不出单的话,你是站也不对,坐也不对……”

听了这话我好像想通了一些事情。

对于国有银行来说,客户们起初冲着金字招牌去的不假,但“日久生情”,总有信任工作人员个人的。于是对第三方理财公司来说,从银行挖人就是抢客户最高效的办法。而国有银行也意识到问题的严重性,纷纷成立自己的理财公司。

在混业经营的大势所趋下,撬得动大客户的经理就是你争我夺的“宝贝疙瘩”,带不来客户的则会被弃如敝履。

4

入职不到半年,伍强已经累计出单1100万,其中“吃返点”的张姐一人就贡献了800万。这使得伍强成为明银财富第一分部2019年入职新人中营销成绩最好的,顺利升任高级理财师。但我也观察到,他的情绪也随着业绩不断地大幅波动。

7月末,伍强说要带我一起拜访个客户,一上车,就给我看了一份复印材料。

“这不是离职材料吗?拿这个干啥?”

“我前一阵子好不容易谈了份1000万的大单,被苏行长给搅黄了。”伍强火冒三丈地说,“客户就差在合同上签字了,有些不太放心,给苏行长发微信问我的情况。行长竟然跟人家说我是因为工作干不好,在支行混不下去被开除的!还说我去的新单位也是骗子公司!”

“这就有点不厚道了啊,阻拦客户去你那买理财也不能瞪眼撒谎,泼人污水啊!”我听了,心里也一阵阵泛恶心。

伍强和苏行长在客户维护工作上的分歧早已有之——苏行长为了完成储蓄存款计划,每逢季末就特别授意客户经理们,千万不要通知理财到期的大客户,存款时点余额(某一个具体时间点银行账户的存款余额)能占多少就占多少。

伍强总对她的这个指示阳奉阴违。尤其是他维护的一家做貂养殖的老两口,他们有3个貂场,资产上亿,在金达支行有5000万的理财资金。伍强总觉得到期不续接,眼看着人家每天损失5000多元良心不忍。

时间久了,苏行长的打法难免被客户察觉,因此得罪了不少客户。而伍强负责维护的大客户理财到期续接却都非常及时。即便如此,伍强也仍然坚持自己的打法。他认为一届行长干个两三年就轮走了,往往为了升官冲业绩不择手段。大客户可是自己作为一个员工,能掌握的唯一资源。于是,伍强拼命维护客户的利益,结交下了不少优质客户,也得罪了正副两位行长。

伍强跳槽前,就和养貂的老两口提了一嘴,当时两人就说伍强一旦跳槽,自己立即就把钱转走。伍强当时没太当回事,一来对方资金太大了,二来老夫妻又都过了70,办事从稳健出发,私交就算再好,也不太可能买第三方理财公司的产品。

可等伍强刚交离职申请书没几天,苏行长突然打电话,斥责伍强说那5000万资金被他挖走了。伍强几经打听才知,老夫妇已将5000万资金转到辽宁一家商业银行去了。苏行长当然不信他的解释,咬定了是伍强挖走了大客户。

从此二人的矛盾进一步升级。

“这1千万的大单没出来,得少挣10万吧?”我俗气地插话道。

“没10万也有7、8万,关键是我还差150万元的任务没有完成,这单不成有降一档工资的风险。”

“那怎么办呢?”我问。

“继续跑客户呗,凭从前打下的人脉基础,求人家帮我冲一下月底数。经过这次也好。原来我从支行挖客户心里还是有点压力的,老苏她既然这么埋汰我,反倒让我感觉释然了。”伍强说,“这不?我特意把我的离职材料复印了备用,上面清清楚楚写着是:因个人原因辞职。”

“你们行长可能不止对一个客户这么说,之前客户拉黑你恐怕就是这个缘故。我觉得你还得再发一个朋友圈向更多的人自证清白。”我建议道。

说话间,地方到了。让我大吃一惊的是,伍强带着我拜访的客户竟然是金达支行的信贷员王哥。

“唉,我也和老苏翻脸喽!”见了面,王哥边给我们倒茶边说。

原来伍强离开支行后,扔下的活全落到“二号老好人”王哥身上,身为信贷员的他还得卖溢价百分之五六百的金钞,推销已经市场饱和的ETC等,“说是叫什么捆绑营销,完不成的话放出去房贷就不给计价。”

王哥一看,任务难度也太高了,索性连房贷也不放了。不管老苏交给他啥工作都先点头应下,实际上看都不看,每天混到吃完午饭就跑出来喝茶泡脚。东西报不上去,上级训的也是行长,苏行长实在没法子,不得不突破了人事制度,聘了两个劳务派遣工担任大堂引导员帮着干活。

“我那3处房子收租是工资的好几倍,也不差那点计价钱。不过就是看在六险二金的面子上,混到退休。”王哥是老员工,曾经分过银行福利房。

伍强听了,脸上并未浮现幸灾乐祸的表情,只是平淡地附和了两句,然后直奔主题:“大哥我这边还差100多万的任务,不然就会扣工资。你这要是有闲钱帮老弟的话,我把提成和应扣的工资都给你。”

王哥端起茶盏一饮而尽,十分敞亮,“我要你个屁钱!我手里倒是有200万左右的活期理财,但过一阵要用,长期的肯定不行,有短期的马上就能办。”

就这一会儿功夫,王哥就在伍强这里做了一份7天的纯债券型基金。伍强总算凑足了任务,方才露出笑容,死活晚上又拉着我请了一顿胜利感满满的大餐。

5

伍强渐渐适应了天差地别的工作方式,但他对待客户的方法还是那套“将在外君命有所不受”。

住豪华别墅的朱姐进了理财公司“高净值”目标客户名单,老总每天都让伍强给她发新产品,伍强表面答应,实际上总是隔很久才发一个。“朱姐青睐我,就是因为我骚扰她的频率很低。”伍强说,“按领导说的办,早就被拉黑喽!”

老总连番催促伍强给朱姐做资产配置,他也自有主张:“没有亮眼的过往收益,人家凭啥把几千万资金交给咱打理?等她第一单到期,我向她推荐私募股权母基金,公司赚钱不多,但客户潜在收益很高,这才能赢得客户对公司品牌的信心!”

对于未来发展伍强也未雨绸缪一番,国有银行保底工资靠文件,在理财公司就只能靠自己了。张姐和伍强交底说她还有700万的理财,一到期就会搬家过来,还殷勤地张罗着动员亲戚朋友去他那买理财。

虽然伍强一分钱提成不赚,但能维持2000多万资产余额,保住高级理财师的工资段位足够了。开貂厂的那对老夫妇没事常和伍强发微信聊天,他们打算近期回本市考察貂场,顺便让他领着去迁股票账户,如果能小小地营销一下,就凭这三位大客户,伍强就能在公司问鼎底薪15000元的特级理财师了。

以前伍强约我是感到自己前途迷茫想找个倾诉对象,慢慢也确实因为“寂寞”。自从超额完成了3个月1250万的折效业绩,老总私下和他说:“知道你跑客户辛苦,每天就不必特意回单位签退了,发个微信请假就行,太忙的话就算了。”

从前在银行里忙得团团转,现在突然清闲下来反倒有点无所适从。

“哪有那么多客户给我跑啊。200个陌生拜访电话才能成功与一位目标客户建立联系,我每周拿出两三天时间跑客户绰绰有余,若不是前两年p2p连续爆雷,我能做得更好。我手里还有两位大客户都踩过雷。当年敢于尝试如此高风险产品的人,我让他们做信托岂不是易如反掌?但一朝被蛇咬十年怕井绳,对待这两位大姐我是如履薄冰啊,不发产品信息就不可能出单,发得频繁了又会惹得人家不高兴,手指一动就把你删除了。”伍强潇洒地转动方向盘又说,“咱俩去茶城逛逛,看有没有上好的龙井下来。”

我扫视了一下车里没有挂件的后视镜,光秃秃的操纵台,对向来不拘小节、不讲究情调的伍强说:“这话听起来不像你风格啊。”

“逼出来的嘛!在我们单位趋炎附势、溜须拍马的都没什么用处,老总除了业绩啥也不看。”伍强笑道。

我不禁感慨,制度果真能够改变一个人。伍强在银行工作时虽然服务态度不错,但骨子里仍是“客户爱存不存”的心态,到了理财公司,客户摇身变成了衣食父母,就不得不像追姑娘一般,琢磨出各种花样博人欢心。

几个月来,我听伍强讲述了理财公司里千奇百怪的故事:既有只有一个客户的高级理财师,3000万资金做短期理财循环,稳拿9000元的底薪;也有从来不营销,一到考核期就喊老妈来买理财,只为了有个营生干的富二代。

当然,听得最多还是伍强的思想渐变,收入节节攀升固然可喜,但担忧也从来都没有停止过。刚进公司担心被辞退,眼下站稳脚跟又担心行业风险。还有一个困扰是,他总觉得自己“社会地位”下降了,一说跑到理财公司了,不但很多以前关系不错的客户拉黑了他,就连亲朋好友也连连摇头认为不是什么“正经”工作,不该丢了铁饭碗。

我特意把拳头假做话筒凑到他嘴边问道:“那你觉得以前在国有银行好呢?还是现在的样子更好呢?”

出乎我意料的是,伍强并未给出一个确定的结论:“国有银行玩的是关系,网点撤了也不必担心失业,理财公司只看业绩,半点情面不讲随时被赶出门去。在国有银行干活气得心塞,在理财公司任务压得头疼,都谈不上舒服。好在老天赏给我几位大客户,要不是快40岁的人了,我还真感觉自己是块金子,闪闪发光,前途无量了呢!”

后记

伍强到新公司履职不到半年,就获得了“新人王”称号,被派到北京总公司学习,回来后再对分部经理们转培训。他在国有银行12年都没学会的PPT,也逐渐摆弄得熟练起来。上台讲课,也能做到侃侃而谈了。由于他业绩优异且年龄偏大,同事们都称他为“老伍头”。

2019年11月,初伍强又营销了一位煤矿老板,近几年煤炭生意不停亏损,老板索性退出经营变现了资产,一次就做了900万元的信托产品。

自此,伍强成了王总眼中的大红人。而和伍强同期入职的女孩张洋则上交了辞职申请,书面上写着“个人原因”,实际是连续8个月“零出单”被老总劝退了。

2020年初疫情爆发,国有银行员工除了多了许多假期外,完全看不到什么影响。而同为金融行业的理财公司,一个季度过去,任务只完成了1/6,原因是很多老板抽回资金维持运转。公司虽然调低了考核标准,但还是为节省开支一口气解聘了10位业绩排名靠后的经理。

虽然与业绩优良的伍强无关,却让我感到一股春日的凛冽。

至于我,在机关蹲得年头太久,从前掌握的大客户流失得七七八八,眼下也实在没有伍强跳出体制的勇气。

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题图:VCG